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“驻点直销”模式的首创者:营销奇人王锡义


中国肉业网.中国     http://www.chinameat.cn     2007/10/8 15:34:46

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    王锡义,今年新当选的全国劳动模范,安徽六国化工股份有限公司副总经理兼营销公司总经理。在他负责企业化肥营销工作10多年实践中摸索出的“驻点直销”模式,成为全国化肥市场营销四大成功模式之一。

  作为共和国的同龄人,王锡义从过政。1993年,已过不惑之年的王锡义又奉命经商,走上六国化工营销公司负责人岗位,稍后的几年间,随着磷酸二铵化肥年产量由13万吨扩大到50万吨,王锡义也将数十人的销售队伍缔造成了拥有150余人的营销“帝国”。

  当初,在全国化肥营销领域诸侯争雄、开疆拓土的肉搏战中,没有太多的人注意到王锡义。闲时爱读诗词歌赋、军事著作的王锡义,在营销策略上独辟蹊径,在留下部分人员巩固华东、华中市场后,主力则挥师北上、进军东北并占据了一大片疆域时,人们不禁对他刮目相看。1992年,六国磷酸二铵销量7万余吨、回笼资金1亿多元,应收账款高达5000余万元。到2004年,产品销量高达50万吨、回笼资金10.8亿元,不但收回全部陈欠,而且没有新的应收账款。

  12年来,王锡义率领他的团队,不但成功地闯过了中国化肥市场公认的五年低谷,而且规避了大小50余起风险和危机,使六国化工产品销售从华东走向全国,并连保不败纪录。在商海搏击多年的王锡义始终坚信:如果谁能找到一种办法、一种模式,使之成为厂家和商家的有效润滑剂和粘合剂,并可以对化肥生产企业和农资经销企业的各种疑难杂症有特殊疗效,达到厂商“双赢”的目的,谁就能够在激烈的市场竞争中赢得胜利。

  正是基于这种理性思考,王锡义创出了“驻点直销”模式。这种模式的要旨是:工商合作、联储联销;选点布点、共打市场;产权贷款、厂方所有;保利商家、守约结算。根本目的在于:把产品运到农资公司所在地,厂家派员驻点,自发自收;利用农资公司的市场资源、仓储设施,打农资公司的旗号,让农资公司做无本生意,赚无本的钱,进而达到厂商双赢的目的。其最终结果却使六国化工成功地构建了一个集生产厂、联销商、网点商三方为一体的战略伙伴关系的市场网络体系。

  如今,六国化工在国内化肥营销领域,已由王锡义从商之初实行的计划经济调配、自有销售网点为零的局面,发展到在全国建立直销网点320余个、乡镇终端网点16000余个,经销区域覆盖全国20多个省(自治区)、800余个县(市)

            
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