吕明宜（农民日报副总编）：

    中国猪业现状与饲料发展未来，这是一个很好的主题。对整个国家都有积极意义。

    去年开始，中国经济发展有衰退现象，投资、出口、消费三个方面没有新亮点。有人预计进入十年衰退期。但，最近一个现象值得关注。每每经济衰退时，农业包括畜牧业则增长得快。一些数据可以支撑这个事实。十二五时期畜牧业将有一个大发展。

 

    今天，在双胞胎集团所在的城市南昌开这次论坛，很有意义。我自己对这个企业有很多了解，它的发展是一个奇迹，每年跨越式发展，一定有很多成功经验，值得我们总结和行业借鉴。

 

    从一个媒体人角度，我有几个方面认识。

 

    一个是规模和生产方式的问题。当今，饲料业生产方式发生了大变化，竞争激烈，规模化生产趋势。20多年来，没有真正意义的竞争，现在的市场有足够大。现在改变了，兼并，重组，倒闭，各种情况均出现得较多。美国目前只有300家饲料企业，总产量比中国少不了多少。双胞胎去年470万吨，今年要做750万吨，效率很好，发展速度很快。这也是我们整个饲料业需要总结和借鉴、学习的地方。

 

    仅仅靠处延扩张是一种方式，更好的方式是提高企业核心竞争力。这也是双胞胎的成功之处。双胞胎注重研发，与科研机构有很好的联合，是业内唯一获得国家科技进步二等奖的饲料企业。还有他们专注、创新的精神。一个领域不断创新，才可能形成不可模仿的核心竞争力。比如他们的乳猪料不拉稀的特点，膨化技术，产品简单化、市场聚焦化……他们有许多自己独特的东西。他们的营销方式很成功，值得借鉴。我了解，双胞胎的营销方式是业内广为称颂的双胞胎的“整合营销”、六和的“深度营销”、普瑞纳的“程序营销”三大营销方式之首。

 

    另一个，责任与诚心，是企业必须具备的成功点。双胞胎在解放农村劳动力方面扛起了旗帜。他们的一些做法，如干料泡水法、420模式，帮助农民从繁重的劳动中解放出来，让人感到这是一个有高度社会责任感的企业。

 

    另一点，双胞胎对宣传特别重视。一个成功的企业，宣传非常重要。双胞胎敢于走街串户，广播宣传、书写标语……他们的各种广告对扩大品牌影响、营销产品起到了很大的作用。

 

    明天我们中国畜牧兽业报的同志会对双胞胎工厂、市场进行一些采访，我们会通过我们的境头和笔，将双胞胎对我国的养猪业、饲料业带来的颠覆性变化的情况记录下来。从农民日报来说，我们也会把这些报道很好的推出去，帮助双胞胎集团，也帮助整个畜牧饲料企业发出更多的声音，有更好的发展。

 

    笔者链接：         中国饲料营销的三大模式

·                       http://feed.aweb.com.cn 2011年10月08日09:32 《饲料信息》

 

    当前，在研究中国饲料行业的发展史上，我国有些行家和专家认为本世纪饲料行业在三大营销模式是亮点，为此谨录于此作为参考：

 

    一、双胞胎的“整合营销”

 

    促销疲劳、模具引爆、猪价上涨、粮价上涨、突出卖点、广告轰炸、实证示范、决战终端、利益空间、化劣为优、因势利导，也许用词不够准确，故妄听之。

 

    双胞胎的成功绝对是体系运作的成功，得天时、地利、人和，所以，双胞胎绝无“双胞胎”——不会再有第二个企业采用双胞胎的模式可以超越双胞胎的成功。

 

    1998-2003年，是饲料行业的“小年”，竞争激烈导致饲料企业出现分化，当多数企业在为销量搏杀时，少数企业却在乳猪料上捷足先登，乳猪料的利润空间引来多家企业分羹抢汁，乳猪料的促销也严重同化，到2003年已出现“促销疲劳”。这时，双胞胎利用“模具创新”这一亮点，引爆了客户特别是经销商的眼球；恰逢其时，生猪价格直线上升，激发了农村养殖的激情，又因粮食价格的上涨使养殖户偏向使用全价饲料，增加了乳猪料的需求。这时，双胞胎适时推出了产品卖点：不拉稀；突出产品特点：膨化。同时，选择重点市场实施广告覆盖，为配合宣传推广，组建团队选择农户进行实证示范，走村串户，张贴标语，决战终端；对网络则扩大利润空间，价格透明。

 

    双胞胎高明之处，还在于通过“双胞胎”模具，制造的饲料颗粒偏大、不规则，会影响采食，双胞胎公司则化劣为优，大力推广1：4泡水，泡水之后的饲料则成了糊状，乳猪极喜舔食。双胞胎继续因势利导：双胞胎饲料采用了部分膨化原料，相对于未添加膨化原料的饲料泡水时容易呈现糊状，相对于采用完全膨化玉米和豆粕的饲料泡水时又易溶解——真可谓“天衣无缝，左右逢源”。

现在，不少企业在学双胞胎，可惜，画虎画皮难画骨。

 

    二、山东六和的“深度营销”

 

    竞争不仅是如何削弱现有的竞争对手，同时还要能够有效吓阻新的竞争对手出现，所以，局部区域绝对优势是有效的手段。质量和价格一定有个平衡点，六和则是能够把握这个平衡点的企业。六和是饲料行业将深度营销执行得最坚决最持久的企业，六和并没有像有些企业一样在全国遍地开花，也没有跨行业齐头并进，在前几年也走了一点弯路，但自2003年果断作了调整。

 

    区隔市场、集中资源、各个击破让六和尝到了甜头，巨量集中在单一市场所形成的品牌价值得到充分体现，六和的区域最强、成本最低战略在山东基本形成相对垄断地位，一些大型企业欲在山东市场参与搏击，经过论证后，不得不因六和的存在望而却步。、

 

    可以说，六和是在非议中成长起来的，六和没有执意去追逐高利润产品，却在高性价比的利剑下同样谋取了可观的效益。六和追求营销价值链效益、规模化效益、低成本效益的行为无疑建立了一道行业壁垒，六和的深度营销（分割市场，先做重点，局部第一，滚动发展，全局第一，相对垄断）把企业与市场之间的距离缩短为核心客户与客户顾问之间的必然联系，从而建立起强大的核心营销竞争力。

　　

    三、普瑞纳的“程序营销”

 

    在很多人眼里，普瑞纳是个冥顽不化的美国企业，而这种冥顽不化恰恰构成了其核心竞争力—程序高于一切！

 

    普瑞纳文化告诉我们一个简单道理：程序第一！只问程序对错，不问结果；程序对了，结果始终会对，程序错了，结果迟早会错。普瑞纳倾力打造核心销售员、核心养殖户和核心经销商；在这个企业，营销人员的职责相对于传统意义上的饲料销售人员发生了根本改变：1、营销人员不需要与客户谈价格，因为价格是固定而且透明的；2、营销人员不需要与客户讨论产品质量，因为质量来源于信任，如果客户对普瑞纳的产品缺乏信任，营销人员只需要让客户直接或间接了解企业生产产品的程序；3、营销人员所要做的工作就是如何让客户用好我们的产品，怎么样才能用好呢？啊，没有关系，我们有一套正确的饲养和使用产品的程序，营销人员的工作重点就是推广一套养殖方案指导用户关注动物生产的全过程—道理还是那样简单：选种、消毒、预防免疫、饲喂方式等程序都对了，猪怎会养不好？饲料又怎能不发挥其显著特点！客户操作程序对了，一般品质也会有好结果，客户操作程序错了，好饲料也不会有好结果；所以当普瑞纳进行实证示范时，不管试验成功与否，都会让客户最终认可，为什么？因为他们认可了这个方案和执行方案的营销行为。(文瑞)