| 每周五上午8时，山东诸城外贸有限责任公司驻外80家分公司(办事处)经理都准时坐在微机前，只需轻轻一点鼠标，就拿到了通过公司“企业网络远程竞标系统”所需的订单，再无须每月返回总部参加企业内部销售计划分配会议。这是日前记者在诸城外贸采访时了解到的一件新鲜事。 据了解，2004年以前，诸城外贸产品销售价格的确定，一直采取传统的企业内部定价方式，即先由各分公司(办事处)每月提供当地销售价格行情，提出所需产品规格、数量计划，然后由企业相关部门确定销售价格，经销售总经理批准后，再召集各分公司经理开会分配计划。 该公司董事长王金友介绍，这种传统企业内部定价方式存在的弊端不少，一是产品定价缺少科学性。企业内部定价方式主要依据全国各地销售网点和代理商提供的信息，这些信息往往不是市场价格的真实反映，如定价过高，一线人员销售积极性不高，不利市场开拓，如定价过低，又造成公司直接利益受损。二是传统定价方式成本大。以往每次内部定价前后，销售总公司都要发传真、打电话通知各分公司(办事处)，上报、下达计划，再加上人员往来开会，费用开支大。以2003年为例，仅销售总公司与各分公司(办事处)的月电话、传真费就高达3．2万元。三是传统定价方式已不适应迅速变化的市场行情。公司一般是每月召开一次内部定价会议，价格确定后往往又遇到市场变化，难以及时调整，不利于公司业务开展。四是传统定价方式没有体现“公平、公正、公开”的原则。由于定价决策权由少数人掌握，透明度差，特别是在紧俏产品分配上，难以杜绝“人情”，各销售点很有意见。 2003年，诸城外贸董事长王金友提出，要提高公司竞争力，必须更新观念，必须对现有企业内部定价方式进行彻底改革，通过建立先进价格交易平台，实现公司利益最大化。为落实这一重大决策，公司有关部门迅速拿出了一套循序渐进的实施方案，一是先行建立公司“肉鸡产品现场竞价拍卖”模式，二是组织科技人员联合上海某高校，共同研制开发“企业网络远程竞标系统”，最终实现产品网上交易。 2004年1月，诸城外贸实施了“肉鸡产品现场竞价拍卖”，经过一段时间运行，在总结经验的基础上，同年底又开通了“企业网络远程竞标系统”，目前该系统运行显示出良好效果。 在诸城外贸，技术人员为记者演示了“企业网络远程竞标系统”运行过程。据介绍，该系统是集产品维护系统、开标系统、竞标系统、信息共享系统和数据维护系统为—体，形成产品管理方便，查询便捷，开标竞标实时监控的信息管理系统。“竞标管理”系统包括“开标管理”、“竞价监控”、“成交确认”和“成交管理”。开标管理主要是开标信息的输入和修改，竞标规则的输入和修改，以及竞标者资格设定。竞价监控主要是对拍卖产品的竞标过程进行全过程的跟踪监视和管理。成交确认和成交管理主要是对完成竞标的产品进行后台数据处理和结果发布。“信息管理”系统包括“产品管理”、“公司信息发布”、“市场信息汇总”和“需货计划汇总”。产品管理指产品信息的输入、修改、删除、查询及价格的发布。公司信息发布指公司发布各类销售信息。“报表管理”系统指对竞标结果的报表输出。“系统管理”系统包括“销售点管理”、“软件管理”。软件管理指本系统的升级处理。 诸城外贸“企业网络远程竞标系统”营销模式的建立，给企业带来了实实在在的变化。王金友董事长说，网上交易一是体现了科学、公平、公正、公开的原则，得到了所有分公司(办事处)的一致拥护，极大地调动了一线人员销售的积极性。二是实现了公司利益最大化。产品通过网上竞价拍卖，成交价格平均上升了20％以上。三是提高了工作效率，降低了交易成本。传统企业内部定价方式一次最少需要一周时间(包括收集价格信息、提报计划、人员往返等)，而通过网络平台，近200个产品在70分钟即可完成全部交易。 据了解，诸城外贸目前已着手扩大参与网上交易的单位，吸收部分总代理商直接上网参与竞价，并逐步代理兄弟企业产品销售，从而实现建成国内肉鸡产品电子批发交易市场的目标。 |