| 乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海，营销又能起到啥作用吗？真要拿企业经营与航船相比，战略是舵，营销是发动机，生产制造是燃料，品牌是帆，客户需求是大海。营销这个发动机，须是涡轮增压式的高效机器，寻求动力与燃油效率之间的均衡。屠夫式、炸金花式营销投入，先是毁掉对手，接着耗干自己，然后葬送消费者的好感，最终是品类市场遭灭顶之灾。
营销的乘法效应，其实就是我们常常念叨的杠杆力。小而美的公司，很少有资源与政策的沃土，一颗希望的种子，要想长成参天大树，只有两条路可走。一条是黄山松的坚忍不拔，孤独的身影傲迎风雪；另一条是榕树的独木成林，又土就扎根，根深而叶茂。叶敦明认为，营销精神可学黄山松，而营销运作则要学榕树，有耐力、善运作的企业营销，才是好营销，才是我们梦寐以求的乘法营销。
乘法营销，追求的是“好风凭借力，送我上青云”的效果，凭的就是“善于借势，勇于创新”的思维与实践。模式复制，是乘法营销的第一条路，且是走的最为成功的路。对于连锁店而言，样板店的代表性，是连锁复制的基因。集万千宠爱于一身的样板店打造，犹如温室里的花朵，移栽成功率很低。样板店，在于“量化可控”的客户选择、产品服务组合、资源投入比例、内部运作方式、升级接口预留。量化，才能将个性化经营与随机的成功，变成可持续、可拷贝。而可控，则是指投入产出比、机会风险比，不放卫星，务实经营，找到风光背后的风险。
单店经营成功是靠系统促成的，供应链至关重要。在客户开发、价值呈现与品牌推广方面，要多学电商。而在供应链管理方面，则要多学传统企业，特别是超市、大宗交易产品制造企业。信息获取、客户成交的快速，必然会要求快速交付，没有强大的供应链则会自食其言、自乱阵营。叶敦明建议：传统企业要学电商的客户化，电商要学传统企业的供应链管理，取长补短是个好办法。
财务管理，高层关注的多，中层掌握的少。职业经理人构成的企业，目标达成经常凌驾于资源消耗之上。完成目标，对自己的职业有交代，对自己的事业有帮助。而至于资源消耗，赚多赚少，那是老板要考虑的事情，只是在与目标达成不冲突的时候，自己才懒得被逼上“巧妇难为无米之炊”的苦逼境地呢。叶敦明认为：不懂财务的总经理，只是一个管人有余、管事不力的窝里横；不用财务思维与管理营销的职业经理人，则是一棵顺风能吹牛、逆风则跑路的墙头草。
融资租赁等资本运作，不用说已经映入到众多企业高层的眼帘。资本的大材小用，比比皆是。拿着资本狂轰滥炸的，以为资本可以实现一切，这是狂想派。拿着资本做促销手段的，帮助经销商或客户减轻资本负担的，结果是销售额上去了、利润下来了，而且应收账款风险也水涨船高了，这是偷鸡不成反蚀一把米派。还有，没有客户数据挖掘、没有产业链规划的，直接拿着资本就奔向复制性扩张、多元化扩张或并购扩张的，这是找死派。资本最佳的用场在哪儿？兹以为，客户价值对应的产品力、渠道力和品牌力，是最值得资本投入的地方。只是，资本要沉下来，找到自己的作业点与行进路线。当资本傍上营销时，营销有了杠杆力，资本有了落地力，皆大欢喜的局面不是不可能的。
人力资源，是乘法营销的第四条路。职业人改事业人，内部人走出去创业；事业人改职业人，小型供应商、经销商团队的职业化再造，都是企业值得花力气去做的事情。老板最懂人事，老板就是在做人事，似曾相似的论调，事实中往往相反。叶敦明觉得：玩弄人、糊弄人的老板，是玩火自焚。培养人、善用人、成就人的老板，才是乘法营销的高手。 |