最近，听一位企业主在感叹现在市场竞争太激烈，客户的选择余地太多，为了争一个客户，往往要跟五六家同行竞争，比质量，比价格，比赠送，比服务，比理念，什么都得比。笔者听了之后，首先想起的居然是一家火锅企业——海底捞。
   

    去过海底捞的人都知道，海底捞的火锅并非比其他火锅企业的有什么特殊之处，但是去过海底捞的人，一旦到别的火锅店去，总是容易挑鼻子竖眼，这是为什么？因为相同的消费在海底捞享受到的服务比其他火锅店要多得多。有明眼人指出，海底捞其实卖的不是火锅，而是其特有的海底捞经营理念，是把他的服务与火锅捆绑销售了，形成超高的性价比吸引顾客。另一个有价值的案例就是成立不久的小米手机，凭借低价格和高用户体验的超高性价比，在短短两年，达到20亿美元的销售收入，创造中国国产机神话。
   

    反观笔者涉及的农牧行业，竞争比起火锅行业，激烈程度只怕是好几倍，但是总有些饲料企业，在短短几年时间内，如一匹黑马，一跃成为瞩目的焦点。这是什么原因呢？
   

    其实，很早以前，农牧企业已经意识到产品+服务式的捆绑式销售，比如说安佑，就是将自己打造成了一家以饲料为工具的技术驱动型企业，其更多地是技术销售。如果我们这样看，销售产品和后期服务都看作提供养殖服务，那么，站在养户的立场来思考，养户最需要的什么样的养殖服务？饲料企业需要提供怎样的服务和实施怎样的营销策略？以几家大型农牧企业为例：安佑为养户提供的是全方位的技术服务，大北农则推出的是高品质但也高价格的高端产品。可以看出，安佑的服务在于技术，大北农则更多定位于高端产品。技术与高品质，理论上都是养户所需要的，但对于中小专业户和规模猪场来说，考虑最多的是性价比，通俗的说就是投最少的钱，长最多的猪。
   

    笔者发现，近年来高速发展的年轻农牧企业，都有一些很好的经营理念，像双胞胎的 “薄利多销，微利经营”，他们追求的理念是为养猪户提供高性价比的商品料，结果他们在行业内造成很大的影响，可谓一举成功。
   

    从一些市场调查的情况来看，养户在选择饲料的关键点上，质量和价格毫无争议的排在前面两位，也就是说，在保证质量没有问题的前提下，产品价格低的饲料企业自然更容易获得养户的欢心。
   

    从双胞胎的快速崛起来看，他们抓住了养殖户的需求特点，他们提出的“高性价比”养殖理念，相对一些高端品牌，也就很容易就“俘获”大多数中小型养殖户的心，得到他们的认同了。他们这种将文化理念蕴涵在产品价值之内的营销策略，与海底捞、小米手机有异曲同工之处，其理念很清晰的体现在性价比上：让养殖户投入较低的资金，得到最大化的效益产出。而其中双胞胎又是佼佼者，双胞胎把这笔账算清楚了，其“薄利多销，微利经营”的市场策略，在中小专业户和规模猪场市场激烈竞争的饲料行业所处的当下，自然就更加显强了。
   

    饲料企业要在竞争激烈的市场环境中生存，如何搞好营销定位，这是很关键的一步。事实上，与自配料相比，全价商品料大多数都不易出现问题，那么，除了高品质需求之外，理念才是争夺市场的真正关键之所在。至于建立怎样的营销理念，那就要看企业对自己产品和主打市场的定位了。
（文/王忠）