| 人生每个年龄段都有其最应该做的事情，但是往往过了那个年龄段才会知道，就像很多人上学的时候没有好好学习，等毕业参加工作了才知道知识的重要等。而白酒淡季的市场操作也是一样的，每个时间段也有其最应该做的事情，在淡季最应该做的是“渠道的建设和管理”。就象古语说的那样“流水不争先”，意思是说你看河里的水慢慢的流啊流不争先后，而是一点一滴地积蓄力量，等有了力量还在乎什么先后啊。而对于白酒淡季的市场运作也是同样的啊，在淡季如果不做好渠道建设和管理，等到旺季到来的时候产品卖给谁啊？又怎么会有好的销量呢？所以白酒淡季营销的工作重点应放在“渠道建设和管理”上。
关于渠道建设方面选择客户最重要，要坚持“宁缺勿烂”的原则，首先选择与公司价值观相投的客户，这样便于以后的市场操作有共同观念。其实，选择客户相当于男人“找老婆”，要想找一个“持家”“过日子”的客户，就必须要聚焦自己的目标客户，并不是所有愿意经销你产品的客户都是你理想中的客户，只有符合厂家未来市场定位的客户，才是合适的客户，为了避免厂家错误判断，作为厂家在选择客户前，一定要制定招商标准，对自己未来符合企业发展的客户进行虚拟“画像”，符合条件的，才可以进入下一轮筛选，不符合条件的，即使实力再强大，也要避免“入围”，更不能让其发展成为战略合作伙伴。如，某白酒厂家，针对自己处在某区域市场招商阶段，在本着稳扎稳打的前提下，对经销商列出了几条标准：年龄不能超过45岁，有激情，经销过快速消费品，信誉符合3A标准，有6人以上的营销团队等等，从而通过严格的把关，选定一支开拓能力强，能够与企业同呼吸，共命运的经销商，事实证明，这种经过优选的经销商，后来不负众望，他们在厂家良好的后续支持下，快速铺货，产品很快就占领了当地市场。
在渠道建设方面要选择金字塔式的营销结构推行“低重心营销策略”在确保产品在终端“买得到”的同时，也确保“卖得动”
终端“买得到”要求一方面加强直控终端建设。直控终端除了县城还要包括乡镇重点客户，这些客户要加大投入力度，起到以点带面的作用，这些客户可以享受较高销售奖励，刺激客户销售积极性，同时这些优质客户也是出销量的地方。比如：一个县城内酒店和大超市的覆盖率，这是一个硬指标，有消费风向标的作用，也就是我们常说的样板作用，它能有效拉动乡镇市场，抓住周边乡镇市场消费者购买选择方向；另一方面要选择密集的可控批发客户，为什么说密集可控呢？大家都知道在同一个乡镇是不适合选择多个客户的，因为怕乱价格吗，但是我们可以在同一乡镇选择不同类型的批发客户，一个做流通渠道，一个做酒店渠道，多数情况下两者都不会太专业，相互之间会有重叠，这就要求用不同包装、规格、价格的产品，采取不同的销售返利政策来区别对待控制，以此来追求“市场效益最大化”。
终端“卖得动”是做销售工作的终极工作目标。原则是：淡季侧重消费者，旺季侧重渠道促销。很简单，淡季工作重点是整合市场，客户不适合可以沟通，培养甚至替换，但是这个过程中如果丢掉了消费者就丢掉了根本。所以在淡季的市场策略应该是抓消费者冲动购买的机会，培养消费者购买习惯，给消费者足够的购买理由，培养固定的消费群体。
总之，今天的成功，是因为昨天的积累，明天的成功由赖于今天的努力。只要淡季在市场运作中做好最应该做的事情，旺季就一定能够取得丰厚的收益。 |