“不卖隔夜肉”是广州本土社区生鲜连锁品牌“钱大妈”的经营理念，也是其发家的财富密码。但据央视财经近日报道，“不卖隔夜肉”这一“日清模式”，直接导致一些加盟店亏损关停，而钱大妈品牌方却通过疯狂开店收获了巨额利润。
3日，钱大妈农产品有限公司总经理冯卫华接受羊城晚报记者专访时表示，确实存在部分门店经营不善的情况，但华南区已有超过90%的门店度过刚开业的爬坡期、开始盈利，今后会一对一加大帮扶力度，帮助每个处于亏损或困难时期的门店。
羊城晚报记者在走访中发现，钱大妈广州门店密度的确较高。以珠江新城东区为例，500米生活圈内开了3家钱大妈，两家门店距离仅372米，第3家则刚刚关停。加盟店的高密度或许也是加剧门店同业竞争的原因之一。
现场
天天清货让顾客习惯打折再买
在广州，每家钱大妈门口都会有一张清货时间表。为保证“不卖隔夜肉”，每天19时开始清货，19时打9折，越晚越便宜，23时30分开始免费派送。据央视财经报道，大量消费群体专门等到19点后前来采购，这直接导致一些加盟店亏损。
据介绍，钱大妈加盟店前期加盟费用最低也要将近30万元，品牌方借此收获了巨额利润。在钱大妈快速开店的同时，其加盟商也在大批关店。
报道出街后，“钱大妈加盟商亏损品牌方获益”冲上微博热搜，引发众人关注。3日19时30分许，羊城晚报记者在钱大妈南国花园店和珠光新城御景店看到，剩余商品数量已不是很多。店内服务员告诉记者，一般21时前，店内商品基本就会卖完，每晚19时后店内消费者会增加。
加盟商称经营1年多亏损170万元
羊城晚报记者在钱大妈官网招商规则中看到，要开一家最小规模的钱大妈门店，前期需要投入近30万元：先支付23.68万元的费用，包含现场施工、购置设备、广告制作等服务；还要一次性支付加盟费3万元和保证金4万元。另据媒体报道，开业半年后，钱大妈品牌方将收取每天19时前营业额的1%，第2年至第5年收取每天19时前营业额的1.5%，作为品牌使用费。
今年8月，一名自称钱大妈长沙加盟商的网友张三姐分享了加盟经历。2020年5月，从未接触过生鲜行业的张三姐投入60多万元受让了其他加盟商的门店，开张第一天销售额达6万元。截至2021年7月，张三姐已累计亏损170万元。
张三姐认为钱大妈加盟管理政策不合理。初期，利用爆品引流、低价售卖等措施吸引顾客下单，品牌方会给相应补贴。但补贴需要门店自行申请，进货商品量达到一定程度才能享受补贴。期间，张三姐两次因违规销售隔夜产品被处罚4万元。最终，张三姐选择不再经营。
经营压力让不少加盟商选择中途退出。羊城晚报记者在钱大妈百度贴吧看到，不少加盟商发布了门店转让信息，涉及上海、重庆、佛山等城市，已公布的转让价格最低为12万元。
500米生活圈内开3家门店
与同类社区生鲜相比，钱大妈的开业速度让人咋舌。2020年7月23日，当时开业已有8年的钱大妈举办庆典，庆祝全国开店突破2000家；到2021年7月28日，其全国门店数已超3500家，一年内门店数增长超过1000家。羊城晚报记者了解到，钱大妈自成立以来，绝大多数门店都属于加盟商。
在钱大妈的大本营——广州，其门店密度的确非常高。以天河区马场为例，在10分钟车程半径内，就有8家钱大妈门店。在珠江新城东区，钱大妈南国花园店距离最近的珠光新城御景店仅372米。与此同时，仅隔着一条马场路、百余米外的原钱大妈海明路店刚刚关停。
专访
钱大妈总经理冯卫华：
会一对一帮助困难门店
3日，钱大妈农产品有限公司总经理冯卫华接受羊城晚报记者专访时表示，会一对一帮助亏损或困难门店。
羊城晚报：央视报道中提及的“加盟商经营不善”情况，钱大妈此前是否有留意到？对于加盟商遇到的问题和诉求，钱大妈是否有过开店辅导或帮助？
冯卫华：针对媒体报道，确实存在部分门店经营不善的情况，公司也在认真反思、深刻检讨。从整体数据来看，处在爬坡期门店亏损属正常现象；度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。
一直以来，对于爬坡期的门店，公司都会和加盟商共同培育市场，我们为每个门店提供了几万元到十几万元不等的帮扶，帮助加盟商将门店的客流提升起来。
加盟商是我们非常重要的伙伴，对于这些亏损的门店，我们要更加重视，更加主动地聆听加盟商的声音，针对经营不善的门店，会从补贴力度、人员帮扶、活动支持等多方面，一对一地加大帮扶力度，帮助每一个处于亏损或困难时期的门店，不断改善经营成果，始终与加盟商携手共进。
羊城晚报：钱大妈不仅门店数量多，门店密度也很高，这会不会影响加盟商获利？激烈的同业竞争是否会影响他们？
冯卫华：从生鲜便利店的高频刚需属性看，便捷性是消费者很重要的诉求。今天的华南成熟老区也远没达到过密的程度，钱大妈的门店开店是有一套选址标准的。
首先，公司会研判所开门店周边市场容量、消费力、竞争环境，通过详细的市场调研和数据测算来评估门店的盈利性。这意味着，我们在规划开店前期已考虑距离、商圈重叠度、门店之间的相互影响。
其次，对于适合开店的商圈，我们有商圈保护相关政策。此外，钱大妈的竞争主要来自同行，同品牌加盟店之间的直接竞争较少。而同行业的竞争，永远无法避免。我们把更多的资源投入到供应链建设、数字化发展和效率提升，就是为了做到“人无我有，人有我优”，努力保持行业领先水平。
羊城晚报：“日清”模式曾是钱大妈快速发展的一大法宝，这个模式在国内的某些区域如华南地区能够跑通，实际上有赖于背后强大的供应链体系。出现问题后，是否有对“日清”模式进行重新考量？加盟模式是否有考虑过战略收缩？
冯卫华：首先，“日清”模式没有问题，加盟模式也没有问题，所以并不会做战略收缩。
从1家店做到今天的3500多家店，本质上，我们是一个销售驱动快速成长起来的公司，因为有了一个个高效流转的门店，才使得我们在几年时间里，在华南区域快速建立起强大的供应链体系。
走出华南，模式是没有问题的，但是用比华南更快的速度发展新区，确实需调整节奏。新加盟商对“日清模式”的消化理解需要时间，对公司的信心建立也需要一个过程，团队的业务能力和管理能力也是逐步提升的。面对这些实际情况，我们及时做了调整，把发展速度放缓，加强业务团队的能力建设，加强加盟商经营能力的提升。我相信，经过一段时间的调整，钱大妈一定会走得更稳、更远。
建议
加盟商应考察品牌方供应链
中国人民大学高礼研究院副教授王鹏接受羊城晚报记者采访时表示，钱大妈的“日清”模式在国内的某些区域如华南地区能够跑通，实际上有赖于其背后强大的供应链体系，能在短时间内累积口碑，实现现金流的流转。
不过，王鹏也表示，钱大妈的这种连锁加盟模式确实存在一定风险。例如，在其他地区复制迁移时，单店成本能否控制、营销策略是否有效、当地供应链能力能否适配，这些都是需要面对的问题。
“钱大妈应加强成本控制，不能盲目招商加盟，反而要适时地进行战略收缩，主动关闭经营不善的门店，妥善处理与加盟商的利益关系。”王鹏建议。
“品牌方的实体运营能力和供应链实力往往比单纯的品牌授权更重要。”王鹏表示，对于加盟商来说，首先要考察品牌方的加盟政策，是否有扶持政策和针对性培训、是否做好选址调研，其次要看品牌在当地的供应链体系能否保障门店正常经营。 |