4.引导型的问题。

　　汤姆·霍普金斯问的许多问题大都是引导型的问题。“我想这样非常好，那么你是否愿意一个月之后收到这些资料呢?”引导性的问题里面有一个技巧：“先陈述一个事实，先用一种话术，先做一个预先的框式。”预先的框式有什么作用呢?就是我用这个框把你框住。“你看今天晚上的课程到这个时间会非常的合适，因为会帮助大家做最好的休息，食用更好的晚餐，能为明天准备更好的精力。所以，我们现在下课，会比今天晚上学到九点、十点钟效果更好，因为我们的时间更有生产力，学习效果会更好!各位，你们说是不是?”我用了一个预先框式，引导顾客做出我想要的回答。

　　5.推测型的问题。

　　什么叫推测型的问题?在电话行销的过程当中，经常会遇到顾客的预测和有意向的推测或者说一种假想。比如：“你们有希望发出消息的话，那么你们是否可以同意我们的细节要求。”比如在电话行销的过程中，我们有时候要做一些完整的建议，这些建议通常与我们的推测有关，假如我跟周琪通电话，知道周琪是做ISO这种企业产品的认证服务。“周琪，我想作为一个专业的企业认证的公司，你们公司一定在这方面做的比较好，是吗?我也一直希望能把公司的管理啊，品质啊，客户服务啊，以及工作的流程啊，做得非常好。我不知道有没有可能会得到你的帮助或者借用你的专业知识，可不可以帮助人间远景在这个方面跨出一步呢?”我可能就会得到她肯定性的回答。我给了她一个推测型的问题，然后我再给她一个建议性的问题。你们会发现问话的力量比说话的力量更大，更有强劲的势头。

　　6.反问型的问题。

　　反问型的问题是让买方自己解释反对性的理由。

　　“到目前为止，所有厂商的报价都太高了。”

　　“所有的报价都太高了吗?”或者：“真的是这样吗?”

　　问一个可能已经成为事实，但是还没有对对方产生影响力的问题，可以直接让你们之间形成一种对话的局面。

　　“我想你不反对我下次再去石家庄，我们进一步开展一些合作吧?”

　　“好。”

　　“谢谢。”

　　“假如以后能有机会到石家庄再和你们商情做一次合作，难道不觉得可能会帮助你们建立更多的顾客群?”这是一个典型的反问型问题。

　　“很有可能。”

　　“有没有可能帮助石家庄的企业让他们解决打电话的难题，解除打电话的抗拒?我们买这么好的手机，买这么好的传真机，就是为了提高我们通话的品质，对吗?我们在硬件上面花这么多的钱来投资，表示石家庄有很多的企业和很多的电话代表也需要在软件上作投资，你说是吗?所以，你不反对通过和你的合作可以帮助他们建立起一套更实用的电话资讯，是吗?”

　　“是。”

　　你发现我跟他做了一次沟通，用了一些反问的问句，把他的注意力锁定在跟我沟通的过程中。一个人在跟别人沟通的时候，使用一些问句可以让你掌握主动。假如你已经被动了，你可以一个问题弹过去，你就会变为主动了。比如：