这道理很简单,但那些销售导向的巨型企业还是一个接一个的倒下!销售仅仅是个交易的过程,因为单品利润的恒定,大家玩的就是讨价还价与缺斤少量的简单游戏:你去菜市场买菜,一元钱一斤,你讲价八毛前买到,回家一称,说好一斤的菜,肯定只有八两;卖一斤菜只赚两毛钱,你要八毛钱买,就只能称给你八两,要不然就利润为零。我见过很多企业拼命挤压供应商的报价,但始终为他们自己买回的产品质量无法保证而头痛,尽管已经换了无数的供应商,质量就是不稳定。道理其实就这麽简单:你讨价还价,人家肯定缺斤少量!就算这一次利润为零,下一批肯定双倍奉还,因为谁都无法接受交易总利润为零!
只有营销的过程,才能够最充分的发挥赢利规则的作用;就好象50个人抢49把椅子一样状况百出,却又能万变不离其宗!街上有很多商店在卖一元一件的衬衫,而且质量都很好,起码不会比50元一件的差,从销售的角度你想破脑袋也想不通:这一元一件的衬衫到底是怎麽赚钱的,明明连纽扣的成本都不止一元钱?从营销的角度,这就很容易理解:人家一次进1000件衬衫,25元进价,第一批50元一件卖出,卖出500件,已经收回成本,第二批再以35元一件卖出,卖出450件赚取利润,最后剩下50件,一元钱一件买给你,那一元钱也是利润。
当国美大肆扩张的时候,很多人都认为国美疯了,那麽低的价格,国美能赚钱吗?国美当然不是傻瓜,但国美到底是怎麽赚钱的呢?从销售的角度你就是想不通,但当谜底公布:国美的另一个主业是房地产,但房地产投资回报期长,需要强劲的现金流;用家电零售的现金流支持房地产投资的经营策略。大家都在拍大腿,原来这麽简单。
9、成本根本不是靠管理降下来的,成本一定是吓回去的!在业绩产生之前的管理,影响利润和成本;一旦业绩已经发生,所谓的考核只能耗费成本!
l如果一定要讲一讲成本,成本其实不是靠管理技巧降下来的,成本的管理就想电网的管理一样简单,不是派100个人围住电网,不让任何人靠近,而是树一块牌子:“有强电!危险!”成本确实是吓回去的!我向大家推荐一句话和7个方法。
这句话是一个曾经辉煌过,现在失败了的中国企业家讲的,他就是科龙的前任掌舵人顾雏军,虽然此刻他可能仍没有行动自由,但这句话确实是成本管理的治理名言:降低成本不需要技巧只需要决心!
以下7个简单的方法仅供大家参考:
抛弃对成本的虚荣心:千万记住,企业成本最大的敌人,就是你和你的企业的虚荣心;企业的生产成本管理最差的企业都会关注,但最经常被忽略的就是企业的运做成本,因为这些成本都是用来满足企业和企业家的虚荣心的。企业的占地面积多大,办公环境多好,员工规模,获得荣誉,企业家的个人头衔等等,这些被别人羡慕和自己津津乐道的光环,其实都与企业的赢利能力无关;事实上,所有与赢利能力无关的光环背后都有一个巨大的黑洞,这个黑洞里满满的都是企业的成本。
让成本与企业最高层面对面:无数事实证明,只要企业高层对成本控制放松一分;成本在企业的中层就会十倍甚至百倍的增加;最简单的办法是:没有任何授权,没有任何特殊,所有成本必须赤裸裸的在企业最高层面前走过。 |