| 所以，只有管理者具有了创业者的精神，才能够大胆创新快速发展，特别是销售经理面对的区域问题千奇百怪，此时没有变通的做法是行不通的。当然，要有创业者的身份首先就要得到公司的充分授权，或者“将在外军令有所不受”。
8、故障排除者
销售经理在面对突发事件的时候，必须能够主动、冷静地进行处理，成为企业中的故障排除者。2004年3·15的时候，我还在绍兴区域做家电销售，公司的电水壶被工商局给拿走检测了。接到苏宁电器应经理的电话以后，我开始拼命地与当地工商局的负责人取得联系，及时跟进检测的结果，当时我前后打了接近二十几个电话，最终才与工商局的负责人见上面。当然，产品检测的结果在我们的预料之中，我们的产品没有任何问题，同时，通过这件事情我们还与当地的工商、质检部门建立了联系。
9、资源调配者
调配公司的各种资源，从而实现资源的优化组合，用最少的资源实现最大的回报，这对于销售经理来说既是一种要求，更是一种能力。同样是渠道激励政策，优秀的销售经理会根据不同客户的需求来制定不同的方案，想要发展的客户就送他去参加培训学习，想要赚点小钱的客户就给他返点或者现金奖励，想要出去玩的客户就送他去泰国游、香港游。除了钱怎么花，还要思考钱什么时候花，一刀切的方法是坚决要杜绝的。
销售经理除了要考虑在客户身上怎么花钱才更有价值外，还要思考在业务人员的身上该怎么花钱，也就是销售激励的问题。针对不同的员工给予不同的激励，满足员工的不同需要，只有这样才能调动这些人的积极性。
10、谈判者
做销售的不管是管理层还是执行层，每个人都要具备高超的谈判技巧，在双方博弈中胜出。如果每次谈判你都处于下风的话，那么很难在下属或者客户面前建立权威。我一直所倡导的谈判风格是硬球谈判，也就是要知道向谈判对象巧妙施压。关于谈判者这一角色我不想过多展开，因为作为销售经理每天我们都离不开谈判。 |