正是由于销售经理拥了内部信息的总揽权和外部信息的独享权，销售经理的权威才得以体现。有些信息是值得进行分享和传播的，而有些信息是要坚决杜绝的，我经常跟销售经理们开玩笑说，“销售经理要学会把所有问题都自己扛”，一旦公司里的销售政策改变不利于销售达成的时候，销售经理就要想办法来处理这些信息，然后想好怎么向下属和客户进行传播，才不至于影响到大家的热情和积极性。

    5、传播者

    信息处理完成后，销售经理要向下属进行信息的传达，此时，一般包括了两种传达类型：事实和价值观。事实指销售经理分析的销售数据信息、客户信息、产品信息等客户的市场反馈信息。价值观则是传达销售经理的计划，比如他对自己制定的销售策略是否具有足够的信心，如何传达是很大的一个技巧性问题？销售经理需要根据不同的沟通目的进行信息传递，在做区域问题剖析的时候，尽量采取事实信息传递；在鼓舞士气引导大家达成销售任务的时，应多采用价值观的方法。

    销售经理的信息传播途径除了正式的销售会议以外，还包括了一对一的员工面谈，所以对销售经理来说谈话的技巧和公众表达的技巧都是必备的技能。我们经常会谈到“言传身教”，不但区域经理要用行动告诉下属、教会下属怎么做，而且能够通过培训的方式进行有效辅导也非常重要。

    6、发言人

    销售经理有了名义领袖的角色，那么他就要向公众传达信息，所以他又有了发言人的角色。发言人的观点通常并不只是代表他自己，而是代表了他背后的销售团队甚至公司的一些价值观，甚至别人会通过发言人来判断公司的现状和问题。

    销售经理需要向两个群体进行观点阐述，一个是公司的决策层，另一个是下属和社会。面对公司决策层的时候，常常需要反馈市场状况和公司政策的执行情况，从而希望能够说服决策层给与更多的市场支持，面对下属做汇报时，则是需要递销售的信心，从而带领大家达成销售任务。

    三、决策制定角色

    7、创业者

    创业者角色不但需要销售经理能够承担责任，更重要的是要求销售经理能够大胆创新。2005年的时候，我所负责的郊县销售业绩一直没有明显改善，客户规模不大，又不能多开网点，因为一旦多开网点无疑会增加公司的物流配送费用，怎么办？我经过了三四个月的客户走访，开始实行了大客户开发分销网点的做法，但是公司当时没有这样的政策的，我还是决定跟客户沟通了以后先这样操作了，事实证明这个做法是相当有效的。2009年，公司出台了分销网络开发的政策，此时我的那些游击队分销客户经过四年多的市场磨练，该淘汰的早就淘汰了，留下来的都是具有发展潜力的客户，他们马上接受整编进入了正规军的队伍，我的分销客户从网点布局和客户质量上来说都成了公司的标杆。