明茨伯格在《管理工作的本质》一书中,深刻而明确地指出了管理者的10种角色,对管理者明确自己的工作职责起到了直接的推动作用。销售经理在日常工作中最核心的内容当然是达成销售任务,而为了达成销售任务而进行的各类管理工作,无疑成为销售经理们的日常工作,那么销售经理该如何扮演好明茨伯格提出的10种管理角色呢?
一、人际关系角色
1、名义领袖
由于组织所赋予的正式权力,管理者便成为了一种象征,他有责任去承担更多义务。签发文件是名义领袖的主要工作之一,比如针对区域市场客户冲突、低价、窜货等行为的处理意见反馈,只有得到销售经理的签字才具有效力。
有些客户除了销售经理以外,谁的帐都不买,所以通常在销售谈判、业务沟通等关键事情的处理上,销售经理常常代表了厂家的意见,得到客户的认可。当然,销售经理需要掌握好名义领袖的使用尺度,经常对区域具体业务进行直接管理,与客户直接打交道的话,会造成越级管理的现象,业务人员工作很难开展。
2、领导者
作为销售经理必须承担起指引和激励下属的作用。在非正式的群体中,人们往往会因为领导者身强体健或富有领导魅力而追随他。在正式的组织中,由于管理者通常是由上级任命的,他就必须经常依靠组织赋予他的权力去开展工作。同时还要靠一些沟通管理的技巧来树立自己的权威,从而赢得下属的信服。现在有很多讨论团队建设与团队管理的书籍,值得一些销售经理们学习,最重要的是要形成自己的领导风格,从而打造一支高绩效、高执行力的销售团队。
3、联络官
销售经理另一个重要的人际关系角色就是联络官,他不但要实现公司内部的上下级沟通,同时还承担着平级之间的沟通和对外沟通。
纵向沟通包括向公司总部申请资源,与市场营销部、人力资源部、产品设计部、物流部、客户服务部甚至财务部等部门保持联系。我接触过的很多优秀销售经理都是做内部营销的高手,曾经有过这样一个故事:当时接近年底了,建材行业大家都要冲销量,导致的结果就是订单太多根本订不到货,可是有一个销售经理他却可以订到。为什么?原来他每年都会把当地的一些土特产送给仓库的发货人员,一来二去跟仓库人员的关系很好,在订货发货的时候自然得到了很多照顾。
横向沟通则包括了对内沟通和对外沟通两种情况。当你问100个销售经理每天在忙什么?至少有90个会告诉你“我在处理窜货”,在处理类似窜货这样一些区域问题的时候,你必须得与其他区域的销售经理取得联系,并且通过协商来解决。也有些区域经理会组织核心客户到优秀的区域参观学习,这些活动都需要兄弟区域的支持才能顺利开展。在外部沟通上,销售经理需要与广告公司、路演公司、网络团购公司、税务局、工商局、质检局等保持密切联系,因为你的任何经营活动都离不开外部环境,就象罗斯福坦诚地承认他的最大个人资源是丘吉尔一样,这些外部的公司和部门联络到位的话就是我们的资源,联络不好也可能变成障碍。
二、信息传递角色
4、监控者
作为销售经理要能够分辨出各种信息的价值与真实性。 |